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 傾聴力を鍛えるコツ(3)
4.沈黙をどのように利用するか

「聞くこと=沈黙」ではないことに注意して、沈黙について考えてみましょう。


●相手に再考を求める

相手に再考を求めるときに沈黙は有効です。

相手が言ったことを肯定できない場合などに沈黙してみましょう。

察しのよい相手なら、沈黙の意味を理解し、その意味を考えてくれます。



●断りと沈黙

どうしても、断りたい、でも、すぐには言いにくい、そんなとき、しばらく沈黙し、そのあとに静かな声で理由を説明してはっきりと断ります。

この沈黙は、相手にとっても自分にとっても、心を落ち着かせる効果があります。



●沈黙でしらけた場を復活させるには?

つなぎの言葉を使って「そういえば・・・」「ところで・・・」「さて、お腹すいてない?」など、身近で具体的な話題を持ち出す方法があります。


第4章 聞く技術の活用方法

1.聞く技術で人を説得する

説得というと、こうして欲しいと要求することですから、つい自分から話そうと考える人が多いようです。

しかし、説得すべき相手の「考え方」「抱いている事情」「立場」など、相手の都合をよく聞かなければ、どこから説得してよいか分からないでしょう。

この「どこから説得するか」というのが説得点です。



●説得点の発見方法

(1) 相手に話させる(あいづち、質問)
  ⇒思い込み、先入観はダメ

(2) 本心、本音を聞き取る(態度、表情を観察する)
  ⇒決め付けはダメ

(3) 相手の事情を認める
 ⇒ごり押しはダメ

(4) 相手の心配は何かを知る(理解しようと、想像力を働かす)
  ⇒強制的はダメ

よかれと思うことと、相手にとってよいことはイコールではない。


説得点を考えることは、相手への誠実なかかわりを意識することです。

相手にとって何が大切か、相手のメリットは何かを本気で探し出してあげることですから。


相手の話をよく聞いて、説得点を発見しましょう。


まずは気軽な雰囲気づくりから始めます。

質問などで説得点を探します。

あいづちや「それから・・・」などと質問を集約していきます。

さらに具体的な質問で話をリードし、説得点を目指します。


2.相手の能力ややる気を育てる

相手のやる気や能力を引き出そうとする場合、相手の気持ちを尊重しながら聞き役にまわり、ちょっとした方向付けを短い言葉で与えるほうが、相手の気持ちを動かすことができます。

「言ってきかす」ではなく「一緒に考える」。発言も“聞き役モード”から行うようにしましょう。

また、日頃からの問いかけが必要です。

●気軽に話し掛ける

●ユーモアで近づく

●雑談を大切にする

相手の性格をつかむ努力が必要です。



面談の場では、相手の考えを質問する

傾聴する

あなたの考えを伝える


このサイクルの間に計画や、見通し、励まし、方向付けを行います。

相手の本音を引き出し、やる気に結びつけるのは、質問を駆使した問いかけ上手、聞き上手の力です。


 
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