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4.沈黙をどのように利用するか 「聞くこと=沈黙」ではないことに注意して、沈黙について考えてみましょう。 ●相手に再考を求める 相手に再考を求めるときに沈黙は有効です。 相手が言ったことを肯定できない場合などに沈黙してみましょう。 察しのよい相手なら、沈黙の意味を理解し、その意味を考えてくれます。 ●断りと沈黙 どうしても、断りたい、でも、すぐには言いにくい、そんなとき、しばらく沈黙し、そのあとに静かな声で理由を説明してはっきりと断ります。 この沈黙は、相手にとっても自分にとっても、心を落ち着かせる効果があります。 ●沈黙でしらけた場を復活させるには? つなぎの言葉を使って「そういえば・・・」「ところで・・・」「さて、お腹すいてない?」など、身近で具体的な話題を持ち出す方法があります。 |
第4章 聞く技術の活用方法 1.聞く技術で人を説得する 説得というと、こうして欲しいと要求することですから、つい自分から話そうと考える人が多いようです。 しかし、説得すべき相手の「考え方」「抱いている事情」「立場」など、相手の都合をよく聞かなければ、どこから説得してよいか分からないでしょう。 この「どこから説得するか」というのが説得点です。 ●説得点の発見方法 (1) 相手に話させる(あいづち、質問) ⇒思い込み、先入観はダメ (2) 本心、本音を聞き取る(態度、表情を観察する) ⇒決め付けはダメ (3) 相手の事情を認める ⇒ごり押しはダメ (4) 相手の心配は何かを知る(理解しようと、想像力を働かす) ⇒強制的はダメ よかれと思うことと、相手にとってよいことはイコールではない。 説得点を考えることは、相手への誠実なかかわりを意識することです。 相手にとって何が大切か、相手のメリットは何かを本気で探し出してあげることですから。 相手の話をよく聞いて、説得点を発見しましょう。 まずは気軽な雰囲気づくりから始めます。 ↓ 質問などで説得点を探します。 ↓ あいづちや「それから・・・」などと質問を集約していきます。 ↓ さらに具体的な質問で話をリードし、説得点を目指します。 |
2.相手の能力ややる気を育てる 相手のやる気や能力を引き出そうとする場合、相手の気持ちを尊重しながら聞き役にまわり、ちょっとした方向付けを短い言葉で与えるほうが、相手の気持ちを動かすことができます。 「言ってきかす」ではなく「一緒に考える」。発言も“聞き役モード”から行うようにしましょう。 また、日頃からの問いかけが必要です。 ●気軽に話し掛ける ●ユーモアで近づく ●雑談を大切にする 相手の性格をつかむ努力が必要です。 面談の場では、相手の考えを質問する ↓ 傾聴する ↓ あなたの考えを伝える このサイクルの間に計画や、見通し、励まし、方向付けを行います。 相手の本音を引き出し、やる気に結びつけるのは、質問を駆使した問いかけ上手、聞き上手の力です。 |
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